得知自己“五一”即将在印度“度假”时，张美琪的内心是崩溃的。“那是公司今年新进的海外市场，业务环境不熟悉，难度大，一旦接了这个项目这一年可能需要频繁去印度出差。”但作为公司的外贸骨干，张美琪很少拒绝公司的安排，“现在是开拓市场的好时机，箭在弦上不得不发。”
对于张美琪来说，今年是她从事外贸行业以来最“难熬”的一个劳动节。四月份辗转了三个不同的国家，还没倒过时差就来到了被行业公认为最“难搞”的国家——印度。在公司想要转型为科技驱动型企业的背景下，“烧钱”的技术升级和追求性价比的下沉市场如何兼顾，成了她必须攻克的新课题。
带着高科技开辟新战场
5月1日，是张美琪来到印度的第六天，接近40摄氏度的高温，六天内她先后在印度的三个城市辗转，调研市场行情、考察供应商公司，一遍遍地核算报价单，身上好像都被腌进去了咖喱味。“他们连0.5卢比的价差都要争3小时。”她苦笑着说。
张美琪所在的公司主要以进出口欧美、俄罗斯、东南亚地区的农业基质产品为主，集团一年的业务量大概在6亿元左右，而她所在的外贸板块就占了三分之一。作为一个从业已有六年的“外贸人”，假期加班仿佛已经是常态。“做外贸意味着你的‘工作日’可能从凌晨4点开始，中东客户刚上班，欧洲客户还没下班，而美国客户正午休。高效的外贸人必须学会在凌晨回邮件、半夜改合同、节假日跟进订单，因为国际生意不会等你的‘朝九晚五’。”张美琪表示。
张美琪同客户用餐会谈（受访者提供）
但今年张美琪还是感受到了不同：“今年以来，受内外环境的影响，公司突然加速了转型，迫切想从劳动密集型企业转向科技驱动型公司，但门槛高，市场开拓难，以前公司不打算进入的市场，现在也在寻找机会进入。”
去年公司启动智能化转型，这次她带着新研发的“椰糠+传感器”智慧种植套装赴印。但印度市场似乎并不买账：“他们需要的是每立方米便宜2美元的基础椰糠砖，不在意科技含量。谈判过程也十分艰难，反复砍价且善变。”
面对印度客户的需求，张美琪迅速调整策略。她让技术团队连夜简化传感器功能，推出“基础款+可选配智能模块”的灵活方案，并在报价单上用醒目的红色标注：“传统椰糠砖价格不变，加购传感器享9折优惠。”这个折中方案终于撬开了谈判僵局，印度客户提出要先看下样品。“有诉求是意向合作的基础，对于外贸人来说，只要愿意上谈判桌，一切皆有可能。”张美琪表示。
转型阵痛中的新发现
左手忙着新开拓地区的客户谈判，右手张美琪也得兼顾成熟地区合作伙伴的关系维护。她的手机同时闪烁着三个时区的消息：印度客户要求看样品、新加坡客户的信用证修改要求、俄罗斯客户的出货确认。“国外五一是没有假期的，很多客户会在线上追问我订单的进展，我已经习惯了。”她表示。
同客户考察项目（受访者提供）
在与印度客户接触后，张美琪发现相比欧洲市场注重产品附加值，印度客户更希望能兼顾性价比。于是她马上调整了战略：用传统产品稳住基本盘，用智能方案开拓新市场。“在印度‘摔的跟头’教会我，得准备两套方案。既要有‘活下去’的现金流产品，也要有‘活得好’的未来产品。”张美琪表示。这不仅是外贸企业的转型，而是中国制造必须穿越的“达尔文海峡”。适者生存的法则从未如此残酷，也从未蕴含如此机遇。正如张美琪曾在越南工厂墙上看见的那句标语：“要么进化，要么蒸发。”
“别人看到的是汇率焦虑和供应链危机，我们看到的是把产品卖到俄罗斯，把全球都变成我的供应商”。张美琪的这句话或许道破了外贸的生存哲学，在“黑天鹅”的不可预测里，也许永远藏着下一个机遇的种子。
当她到达第四座城市孟买时，朋友圈里都是景点打卡刷屏的美照。而张美琪还在部门群汇报工作进展：拜访了3个拟合作客户，学会5句印地语砍价话术，发现了智能农业的印度切口。在张美琪看来，外贸行业没有“躺赚”神话，只有不断学习、适应变化的人，才能在全球贸易的浪潮中站稳脚跟。
（大众新闻·风口财经记者 管亚楠）
