“很多人不相信，在做代购前，我是一名外科医生。”在采访淘宝平台上的直播店主“小天”之前，解放日报·上观新闻记者先看过一组数据：她的每一场直播，能吸引1万多名粉丝，每个月的直播销售额超过百万元，去年“双12”仅通过淘宝“群聊”就卖出了50万元商品……可是小天开口的自我介绍，让人觉得有些意外。

小天不是那种靠“颜值”吸引粉丝、带动销售的女主播：她比很多女主播的年纪要大，即便在直播中，也会穿中规中矩的黑色套装，虽然做的是珠宝代购生意，自己佩戴的珠宝却很少。这样的代购，是怎样吸引粉丝的？

小天告诉记者，之所以会从外科医生变成职业代购，主要与个人生活经历有关：医学博士毕业后，她按部就班成为一名外科医生；但与常住地在香港的丈夫结婚并生下孩子后，她决定举家迁往香港。“在香港，要继续做医生肯定不那么容易；考虑到我很喜欢珠宝，又自学过一些珠宝知识，所以觉得可以试试代购这个新职业，相对自由一些。”于是在2014年，小天在淘宝上开了一家小店，开始了自己的代购生涯：“最初主要代购裸钻，后来觉得香港的珠宝资源不少，代购的种类慢慢丰富起来。”

从2014年到2018年，小天也算一名“老代购”了。但她告诉记者，现在再管她叫“代购”其实并不准确，网络上像她这样的就业者更喜欢一个新名字：买手。“‘代购’只是消费者要什么、你帮着买什么；但‘买手’强调自己的眼光，要能选择可能会受到市场欢迎的产品。现在的消费者越来越挑剔，所以只做‘代购’是没有前途的。”小天说，这些年的“代购”生涯使她既看到了消费升级带来的新需求，也见证了电子商务、跨境电商发展给她这样的网络就业者提供的新机会和新挑战。

在消费升级上，中国消费者越来越知道自己要什么，而且年轻一代的消费方式与上一代有了很大不同。小天说，刚做代购时，内地消费者之所以要从香港买珠宝，主要是看重价差，所以代购就是代购，赚一点点差价。但现在，消费者更注重个性化产品，希望买到有特色的产品，这也要求“代购”变成“买手”，能够站在消费者的角度挑选产品。

“很多人问我哪些珠宝能保值以及升值，可是从我的经历看、从消费者的要求看，最有价值的产品不是外界的评价，而是你到底喜不喜欢、能不能满足你的个性化需要。”小天说，正是为了迎合新的消费趋势，她从起初的“代购”变成了经常参加专业展会、寻找潜在特色产品的“买手”：“比如最近很受我粉丝喜欢的香港设计师品牌ZN，就是我在一场专业展会上找到的。”

买手面对的消费群体也发生了变化。“90后、00后的比例很高。”小天说，在她的粉丝中，年轻人的比例很高：“他们有个性，所以喜欢个性化的产品，一般的跨境电商产品不一定能满足他们的需求；但他们又不同于上一代的80后、70后，不盲目追求大品牌，对性价比也有要求，在选购过程中会有很多问题。”这些，都对买手提出了要求，不仅仅是选购的眼光，也包括销售的方式。

“就是因为这，我开始了网络直播。”小天说，在2014年至2016年，她的代购生意做得不温不火，但在2016年底一次偶尔机会，她参加了一场淘宝直播的官方活动，在淘宝小二的指导下，用直播的方式推广产品，当次吸引的粉丝和成交额非常可观。“直播让原先要通过文字解释的内容变得具体了，可以直接与粉丝互动、直接回答他们的问题”，小天觉得，不论是“代购”还是“买手”，赢得粉丝最基本的一点就是建立信任，而直播可以强化这一点。从此之后，她就从幕后“买手”变成了直播“买手”。

在采访结束后，记者也看了几场小天的直播，看到她一声声“宝宝”和粉丝到招呼（“宝宝”是直播中主播对粉丝的称呼）；在介绍产品时，她非常耐心，往往拉上产品设计师一起，详细解释每件产品的设计理念、原材料、加工工艺等。直播过程中，还有与粉丝的各种问答互动……总之，看小天的直播，感觉像看一场闺蜜聚会，事无巨细都能让她与粉丝们说上很久。当然，直播的经济效益也很明显：半个小时后，均价1000元左右的产品就被粉丝买走了20件。

小天在直播中

“我每周大概做两三场不同品牌产品的直播，每次两三小时，有时候也会根据粉丝或者品牌的要求延长，最多的时候连续直播了九个多小时，回家时地铁运营都结束了。”小天说，以前做外科医生时很忙，做了买手之后，仍旧很忙，与当初想要得自由就业完全不同。可是，这一些又很有成就感：“真的很难说哪个更忙碌，但充实和满足是一样的——当粉丝感谢我介绍了好产品或者对产品给出满意的回复时，非常非常开心。”

做了这些年买手后，小天开始打造自己的珠宝品牌，包括和一些设计师合作推出饰品。所以除了直播，她还会做一些产品的短视频、参加各种专业活动寻找设计灵感产品、包装并营销自己的产品。在这个过程中，她觉得电子商务、尤其是跨境电商的发展为她这样的创业者提供了机会：“从硬件基础看，如今跨境物流已经越来越方便，境外发货、境内收货体系很成熟；从软件服务看，淘宝等平台为我们这些买手提供了很多工具和资源。”

淘宝全球购负责人魏萌也证实了这点。她介绍说，像小天这样的买手在淘宝全球购上有将近2万名，他们遍布全球五大洲，超过70个国家和地区。由于熟悉境外的生活方式，又了解境内消费者需求，所以这些买手拥有极高的产品敏感度，不仅能充分挖掘当地的特色商品和品牌，而且通过直播、短视频、图文等方式用生动的内容和有趣的互动将这些产品传递给境内消费者。

与此同时，一些境外中小品牌也越来越依赖小天这样的买手。因为通过这种模式，这些品牌能用更低的成本和更高的效率打开在境内市场的影响力和销量。魏萌还透露说，针对品牌的这些需求，淘宝全球购也在招募更多的境外买手，通过更加简单友好的规则及机制、更加高效的运营和营销工具和更加完善的供应链支持赋能买手，为他们提供互联网创业就业机遇。