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电商网红雪梨们的背后,有一批阿里“店小二”转行来的运营者
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来源:上观新闻 作者:王海燕 2018-02-24 07:10
摘要:我们选择变,不变就会淘汰。

见到吴君鹏,算是见识了阿里“店小二”的厉害。

他曾策划一款“越南Tipo面包干”,当时他报了5000件货。对方问他,多久能卖完?吴君鹏回他,“差不多一分钟。”对方不信,“你少吹牛吧。”结果这款产品上线后仅仅1.6秒就一抢而光。

如果说喊麦的秀场主播都在东北,那杭州就是电商网红的主场。如今,这位阿里店小二转做“网红”运营了。去年,周杰伦演唱会上,点歌diss前男友的小仙女林静文就是他的公司签约的一位网红。

早期的中供铁军特别能吃苦

阿里并不是他入职的第一家公司,却是他一心想去的公司。

2002年,吴君鹏在杭州读大一。“有一天我在钱江晚报看到阿里巴巴的招聘启事,当时就想这是我今后要去的公司。”

此时的阿里虽在杭州小有名气,但不过是家民营企业。2005年,吴君鹏一毕业就去阿里面试,却被拒之门外,因为阿里不招应届生。哥哥建议,先找一份工作积累经验,于是他先去了移动。

后来,吴君鹏前前后后面了7次,终于如愿以偿进了阿里,他的工号是12351,职位是电销。

他记得,2008年春节前下大雪,大部分人都回家过年了,当时只剩10多人。马云过来看他们,关切地问,“这么晚还在这里加班?”“主管不让我们走。”“是哪个主管,我把他开了!”大家听了直笑。马云又接着说,“如果节后还下雪,就别来了,你们请假,我来批!”

正值中午,有人吆喝,“我们订盖浇饭,马老师一起吗?”“我也来一份!”马云一口答应。大伙儿就围着一起吃,有说有笑。有人嚷着要和马老师拍照,马云说,“不要急,人人都有份,我又不是明星。”说到这,吴君鹏给我看手机里的一张合影,那是10年前,马云周边是一群青葱的小鲜肉。

10年前与马云合影,后排右一是吴君鹏。

2009年,阿里巴巴决定从文三搬到滨江,很多人觉得上班太远,淘宝和支付宝依然留在原址,吴君鹏跑去面试阿里金融。当时正是“孙权”胡晓峰负责,“他问我,为什么要转行,看我发愣就说,‘就是不喜欢嘛,你就直说,很正常。”那天,吴君鹏和孙权畅聊了阿里金融和蚂蚁金服的方向。他以为这次面试算通过了,可是不巧HR正好出去旅游,又安排了一次面试。“那次我带情绪去面的,可想而知。”于是,吴君鹏离职了。

当年阿里的小伙伴。吴君鹏(前排左二),他后面是卫哲(后排左四,阿里巴巴当时B2B的CEO)

2008年,与马云和卫哲开会时的合照。

半年之后,他又回到了阿里。那时,浙江日报和淘宝成立合资公司正在做新项目——淘代码(淘宝天下),但效益并不好,一度负债3000万。马云说要“换血”,就调来30个人组成中供铁军重整业务。

吴君鹏见识过阿里早期的中供铁军。“这帮人特能吃苦,工厂一个个跑,门一家家推,遇到闭门羹不退,遇到狼狗不躲。如果对方挂了电话,接着打,你要让我把话说完,没听完我就再说一遍,等到对方听了十遍八遍都能背出来。”

和阿里的小伙伴们

新组建的30人团队显然继承了“中供铁军”的基因,他们摩拳擦掌,仅仅一年就从负债3000万做到盈利7000万。当时的销售是一个月20万的收入。吴君鹏也加盟了这个团队,他负责的是后台。“他们问我要不要做销售,我主动要求做后台,因为做运营对我以后的职业规划有帮助。” 那阵子,他用的花名是“基德”,是一部动画片里的名字。

1.6秒卖完5000件越南面包干

2010年,吴君鹏正式离职,和几个小兄弟一起做TP代运营,“运营、设计、美工都由我们做。”这在当时是新兴行业,他们一周做到日销100万。3个月后,被一家杭州公司看中收购。

2012年下半年,有朋友找他,对方是全国500强企业,想做食品端的平台销售,投了他一笔钱,让他对接这件事。吴君鹏搭起一个进口商务平台,主要卖牛肉干、芒果干、巧克力等食品。这家企业有一款麦片已在仓库放了半年,销量惨淡。吴君鹏使出了阿里“店小二”的看家本领,用一天时间就把这积压半年的麦片全部卖光,“当时,整个公司把我当神一样拜,很信服我的网络销售技能。”

吴君鹏坦言,自己对开网店兴趣其实并不大,“别看我东西卖得好,但到自己手里没有什么钱。”于是他找了个小弟,亲手带他,每天给他布置任务。但小弟毕竟是小弟,做了三个月,业绩平平。

这时,吴君鹏亲自出马。“我知道有款越南面包干的市场需求不错,一定能火。”于是,他开始策划网销。对方问他,多久能卖光,他说一分钟。结果上线用了1.6秒就卖完了。

吴君鹏

“网上做店铺是靠能力和运气的。”在淘宝经营多年的吴君鹏谙熟热销宝典:一是热卖的风口产品,二是价格具有优势,三是数量适中,比如五千件就比较符合小二的KPI。“而且我观察过牛肉干、面包这几款产品,如果时机抓得准,30秒就可卖掉了,我说一分钟,还是做了保守估计。”

取得投资方信任后,他就彻底把这个店铺交给小弟,自己单干去了。在他的调教下,这位小弟也逐渐上了道。

2014年,几位阿里朋友相继离职,他们开了家小公司,吴君鹏挺有兴趣,带了笔资金和项目加盟。公司发展势头不错。不过,这并不是吴君鹏想要的生活,“我以为能保持自由,结果把自己套进去了。”吴君鹏并不想让这份工作占用太多自己的时间,可是他得朝九晚五去上班,“还不如我单干,我索性减持了股份。”

回溯过往,吴君鹏已隐隐感到危机,“这些年我们基本围绕TP运营,前前后后做了五六年,我已经嗅出了夕阳行业的味道,看不到未来。”他决定转型。

专门经营和培植淘宝网红

2016年,正是直播的风口,也是当年阿里打出的一张王牌。

每年,阿里都会以“双十一”作为契机,打造一个新的风口。2014年,打出的牌是“特色中国”,2015年打的是“天猫国际”,即全球化,2016年则是“淘宝直播”;2017年聚焦内容,直播加视频。

说起“淘宝直播”,吴君鹏挺兴奋。早些年,品牌一般都是明星代言,现在则用起了网红,“比如香奈尔这些品牌如果还是明星代言老一套,可能就走下坡路,如果网红代言,没准又能焕发新一春。”

在淘宝比较火的网红有雪梨、张大奕。双十一那阵,有位拥有170多万粉丝的淘宝直播,1小时不到就卖了1000万的货。有新闻报道称,淘宝女主播7小时就赚了一套房,且是单价8万的房。

网红的热销和其背后的运营团队有关,这就是吴君鹏眼下所投入的事业,他开了一家公司,就是专门经营和培植网红。

“做这行之前,觉得那些网红离自己太远,也很难接触到,进了这个圈子就会发现,也就这么大。”吴君鹏说,网红彼此之间都很熟悉,大部分年龄在94年左右。她们喜欢跟风整容,看到别人瘦了下巴,自己不去瘦一个,就挺不好意思。而网红真人往往并没有屏幕前那么漂亮,很冷,也恰恰是这种冷淡的风格,很吸引粉丝,东西也卖得尤其好。

淘宝直播最高上线有一百万,观看的人基本在二、三线城市,不少粉丝8小时都守在屏幕前,追星一样追着网红,网红换了三十套衣服,她的忠粉会把她的换装全程都拍下来,打包分类储存。

“但也不能全指望粉丝的痴迷,我们会对网红进行包装和经营。”吴君鹏说,网红有他的生态圈,生产、运营、内容、销售已形成一条链,他则专注于内容这块。比如主播会在网上分享化妆和穿衣搭配经验,很快她的粉丝就达到一定额度,比如100万,这就具备了变现的基础。这时网红开始销售东西了。当销量达到一定数额,她得暂时回归内容,然后再二次变现,不过这一次不一定卖化妆品,而是转卖服装了。当网红具有一定知名度、杀出一片天后,她还可以卖自己品牌的货,比如有位网红做了一款手表,这款表上线不到一小时就卖了三千件。

“网红变现完都要回归做内容,适当消费才会增加黏性。”吴君鹏很快摸清了个中规律,网红仅仅靠漂亮,这种黏性是有限的,很多人都卡在了30岁,粉丝希望有新鲜感,你不能今天唱歌、明天唱歌,后天也唱歌。粉丝们希望你每天秀出不同的东西。“我们就是通过内容的运作,给网红注入一些内在的东西,让网红变得更有内涵,而不是仅仅一张脸。” 他给我看一段网红视频,是在国外拍摄的,成本25万。现在的电商网红满世界飞,在巴黎街头抱着法棍行走,在纽约公园的长椅上微笑,在墨尔本的海岸边看书……

相比他之前所从事的领域,这个转型是否有些大?他笑笑,“刚开始挺新鲜的,就像在影视公司,天天要面试各种主播,一天要见20多个,后来也就麻木了。像我这样转做网红运营的阿里店小二有不少,我们也是围绕淘宝的主题来布局。我们选择变,不变就会淘汰,而且这个领域的机会很大。”

文内照片由受访者提供。

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