10月24日，阿里巴巴集团旗下旅行平台飞猪宣布与汉莎航空集团签署战略合作协议，并同步上线汉莎航空飞猪官方旗舰店。消费者在旗舰店上购买汉莎航空、瑞士国际航空、奥地利航空机票可享受官网同价同权，使出行更有保障更放心。

相比此次合作，更值得关注的是，阿里巴巴旗下的飞猪已悄然跃升为中国最大的机票直销平台。不久之前，有关携程机票“搭售”的新闻在网上再次引发轩然大波，如今直销平台悄然崛起，是否意味着我国机票销售的一个新时代即将到来？

代理vs直销

今年十一长假刚过，除了8天长假7亿人次的惊人数据外，旅游业中最热的话题，莫过于对国内最大旅行服务商携程有关机票“搭售”问题的舆论风波，演员韩雪直接“发难”，要求携程应诚实面对捆绑销售等问题，在不断地发酵中，携程最终也进行了整改。

吐槽的人多了，多少会模糊问题的核心，实际上，携程事件的本质，一方面是强调消费者理应拥有自主选择权，而更深层次原因，则来自机票销售模式转换中的问题。

对于发展得风生水起的OTA（在线旅游服务商）们来说，机+酒曾是OTA在旅游行业中挖掘的第一桶金，时至今日，机票仍然对许多OTA价值匪浅，尤其是作为旅行中的第一站，机票有着类似“流量入口”的价值，任谁也不会轻言放弃。

长久以来，中国机票销售一直以代理模式为主，各级代理商不但拥有丰富的客户资源和分销能力，同时也能为航空公司节省人力、场地、推广等成本，但也滋生了机票价格不透明等问题。一直到2015年，情况终于开始发生变化，随着国家有关主管单位对航空公司“提直降代”的要求，“提直降代”就成了近年来航空公司销售模式转型发展的目标，一部分中小票代倒闭，利润不断缩水，规模较大的企业也开始转型。

究竟向何方转型？有票务企业负责人曾告诉上观新闻记者，票代必须要做的，就是向“工具化”转型，简而言之，就是利用自己的技术和资源，为消费者提供更多软性的服务，包括整个旅游行程链条中其它环节的提供。航空公司当然也乐见这一模式，例如南航就曾发布对分销渠道结构的通知，要求代理人必须拥有旅行社、自营销售网站、固定企业客户、呼叫中心等自有渠道，才能申请南航的授权，进行机票销售。

毫无疑问，这一方向需要的成本并非所有企业都能承担，而原有利润的大大压缩，也就使一些新的希望提升机票利润的尝试开始出现，最明显的，即莫过于携程的“捆绑销售”。通过机票销售过程中搭售保险、优惠券、用车券等，不但可以提升企业的利润，也能顺势延长企业为消费者服务的链条，获取更多利益。

显然，这种“捆绑”，满足了一些消费者的出行需求，有其价值所在，但忽视了消费者的自主选择权，才是被最终“攻击”的根源。

相比而言，阿里巴巴旗下的飞猪，选择了一条更“聪明”的方式，与航空公司合作开设旗舰店，搭建直销平台网络。

航空公司做直销可以理解，但平台做直销，好处又在哪？有阿里人士介绍，这种合作，通过后台销售系统的对接，消费者能够直接在飞猪平台购买多家航空公司的直销机票，减少了有关机票价格不透明、退改签麻烦等问题；对飞猪而言，这种模式虽然利润不高，但能够有效赚取机票的“入口红利”，吸引更多消费者，为平台上旅游产业链中的其它企业赢得了更多客户；而对航空公司来说，阿里巴巴平台的流量显然是最大吸引力，尤其对外国航空公司而言，更能够以极小的成本进入中国市场。

多方获益，显然“搭售”的冲动就不会太强了。据了解，在今年携程事件之前，飞猪也曾在平台机票的销售中，有向消费者建议相关航空延误险等保险选项，但并非强制，而在相关舆论发酵后，飞猪连对消费者的保险建议也取消了，希望借此尽可能赢得消费者信任。

外国航司与全球游

双方牵手合作后，国际航空巨头汉莎还能做点什么？

汉莎航空集团亚太区销售副总裁Dieter Vranckx告诉上观新闻记者，“汉莎航空集团深耕中国市场逾90年，我们很重视本地乘客的消费偏好。飞猪作为时下非常受年轻人欢迎的线上旅游平台, 不仅能带动汉莎航空集团在‘网络一代’中的销售，更能令订票出行变得便捷。同时，这也是汉莎航空集团2017年的推广主题：我们希望为乘客的出行带入更多数字创新元素，另他们的出行体验更加美好。”

据了解，借助此次合作，汉莎航空集团将进一步推动在中国的线上销售，未来双方还计划在市场营销、会员体系等领域开展深入合作，而双方希望吸引的，正是在互联网环境下成长起来的年轻一代。阿里巴巴集团副总裁、飞猪副总裁胡臣杰表示：“航空公司是全球游的最重要通路之一，随着互联网一代的消费者成为出行主力人群，航空公司能否建立在互联网生态中的品牌优势，熟练掌握互联网运营能力将成为取胜的关键要素。飞猪不但可为航空公司提供淘系超大流量入口，帮助航空公司与消费者建立直接联系，还可以通过数据分析提升航司营销能力，沉淀会员体系，改善服务水平，持续优化消费者出行体验。”

更令人关心的，是阿里的动作。据介绍，阿里巴巴集团今年提出未来要做到“五个全球”，即“全球买、全球卖，全球付、全球运、全球游”，作为“全球游”战略的直接实施者，飞猪目前已汇聚了超过70家航空公司旗舰店，2016年服务超过2800万人次中国消费者的海外度假。

显然，飞猪已将眼光投向了近年来发展势头最猛的出境游热潮，希望借此与国内几大OTA行程错位优势竞争，当然，国外航空公司的加入，会使这一向外发展的模式更加迅捷。