“从来没和银行聊技术聊这么久。”上海锐翌生物科技有限公司负责人如此评价一支成立没多久的银行科技金融团队。

一直以来，“二八定律”在银行业非常适用，少部分的大客户贡献了大部分的业务规模。在贷款占比中，像科技企业这样的客户偏少。

不过，如今大量快速成长的科技企业，已经形成了一条无法忽视的长尾。锐翌生物提及的团队，正是交通银行上海市分行为了挖掘更多的长尾科技企业，专门成立的科技金融专班。

打破老机制 

在传统银行架构中，各个部门条线之间往往切分得过于清晰，难免会出现缝隙。

比如，银行普惠部门主要服务贷款1000万元以下的客户。但科技企业成长很快，资金需求转眼就不止1000万元，这就跳出了普惠部门的范畴，但又没达到大企业的门槛，于是出现了服务盲区。目前，1000万元到一亿元这个资金需求区间段的企业，已经形成了一个长尾，数量众多，分布在各个科技领域，对于银行和实体经济而言，都不可或缺。

“服务这些科技企业，如果有缝隙有盲区，我就搭个桥，盖块板，把这块领域覆盖上。”科技金融专班负责人余蕾说。

专班打破了以往的部门机制，把前台营销端、市场拓展和行业研究中心、股权营销中心都纳入进来，并请审批部门派驻专人到专班。余蕾表示：“从几十万元到几十亿元的金融业务，只要和科技相关，我们都做。”

效率在提高。这个专班并不是一个松散的部门，而是一个紧密的整体。以审批为例，过去审查员拿到经营部门报上来的贷款申报资料，免不了从头开始了解企业甚至行业，审批速度可想而知。现在专班审查员从企业尽调开始就直接参与，一路跟下来掌握了足够的信息，最后审批时只需要验证财务等细节即可。这种专业化、短平快的流程设置，大幅提升了审批速度和市场反应速度，如今一项普通的科技贷款，四五天就能批出来。“从专班第一次来沟通，到我们拿到贷款，仅用了一个月时间。”得益于这一速度，像锐翌生物这样的专精特新企业，也可以放心投入关键阶段的研发。

业务在拓展。谈贷款不够，还要谈投资。专班与交银国际等交行子公司频频联动，每周定期开会碰头，在市场对接、风控知识共享、投贷联动等方面形成了合作体系。现在交行上海市分行已形成备投企业库103家，累计共有25家企业进入股权投资立项尽调阶段，另有1家企业已通过子公司投决会，2家企业已与子公司签订入股选择权。“今年一季度预计有2到3家投资项目落地。”余蕾说，投资、员工持股、IPO，在科技企业生命周期内，银行可以做的还有更多。

更重要的是，他们更懂科技企业了。 

认知亲和度

“老实说，以前客户不爱和银行聊天，张口就是存款有吗，抵押有吗。现在我们不一样，坐下来先聊技术，聊到兴头上一两个小时停不下来。”余蕾笑言，他最喜欢听到企业说，你怎么这么懂？

懂的多了，聊得多了，很多需求就有了。为此，余蕾创造了一个新名词——认知亲和度。“意思就是，我们对科技企业真正懂了，才能获得他们的认可，也才能把服务搞好。”

要搞懂科技企业，并不是一件容易的事。所以，学习和研究，成为了这个专班每天都在做的功课。每周的例会，专班所有人都要把上周拜访的企业特点、行业分析拿出来总结分享。他们就在这种氛围中不断积累经验，并在不断的市场实践中实现知识迭代。

术业有专攻，为了更聚焦行业，专班还成立了生物医药和集成电路两个小组，甚至还招募了生物工程的博士。目前，生物医药小组服务的企业已向生命健康、医疗器械、产业链企业延伸，集成电路小组服务的企业已从设计环节向设备制造、材料领域深化。今年，他们还将开辟新能源行业研究。

成立半年多来，这个专班靠着十几个人，走访了340多家企业，审批了450多笔业务，投放贷款的新客户超过250家。

对外，广泛深入的接触，使得越来越多的长尾科技企业开始浮出水面。2021年，交行上海市分行的科技型客户数量增加了78%，科技型贷款规模增加了85%。专班的审查员感慨：“一开始预审会一场过3家企业，现在一场要过19家，会议一天都开不完。”

对内，研究实践的成果，也开始形成溢出效应。针对已经形成的经验，专班为全分行前端的客户经理们准备了科技型授信申报模板，今年上半年还将迭代到3.0版本，方便他们快速了解企业。对于行业细分领域，模板里还定制了“插件”，如生物医药创新药插件、医疗器械插件等，贷后监控模板也将很快推出。

2022年第一天，交行上海市分行就发放了近3亿元的科技贷款。但专班的成员们显然并不满足，他们想做的，是为国有银行体系服务科技企业，闯出一条新路来，也助力这些科技企业，为上海为中国，闯出新路来。