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微信群里的生意经:用私域流量年营业额近亿,最快致富只用4个月但真的很拼
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来源:上观新闻 作者:李晔 2021-03-29 06:11
摘要:在微信群下单会不会成为一种新习惯?

3月某晚黄金档,多多正在某电商平台的店主课堂直播间,分享其“微博吸粉”秘笈。她是一名借助微信群卖货的店主,目前拥有3个微信号,共计16个微信群,群内人数超过1.6万,月销售额约150万元。

但强中自有强中手。仅多多所在的上海本土社群电商平台,注册店主数就超过200万,他们依托各自的微信私域流量进行分享、导购,其中销量冠军,年营业额已突破9000万元。另一名后起之秀,被封“最快致富”店主,每月流水从2000元上升至103万元,只用了短短4个月时间

明星店主王泽旋正在企业溯源,并自拍搜集播货素材。

用于社交的微信群,在这些店主们手中,俨然成了一间间商店。除了在电商平台、直播间或线下商场购物之外,微信群里的下单,会不会成为一种新习惯?

拉新拓客,微博豆瓣地推都能引流

今年24岁的广东女孩杏宝,大学毕业后来到上海一互联网公司做运营,现已辞职专心打理微信群生意。她每月只要稍一用功,销量便能冲上50万元,以20%佣金计,月收入至少10万元。朋友都唤她“芳龄富婆”。

杏宝出道很早,大学时代就开始拉群。当年,她在学校附近发现一间女装品牌特卖店,于是进店将所有1折服饰全部拍照,随后去闲置交易平台闲鱼上发帖,名为“拉×××一折代购”,很快就拉起一个近两千人的微信群。群内顾客看中哪一款,杏宝便帮忙跑腿,买下再寄给群友,从中赚取服务费。

小试牛刀后,她感觉特卖有戏,于是留意起国内专做品牌折扣的电商平台,先后比对十余家,最终选择了上海一家平台。该平台最吸引人之处,在于每天有数百个中外品牌尾单和过季款的更新,可淘出不少极致性价比商品。杏宝亲测该平台没有假货、质量靠谱,售后也不玩踢皮球,于是依托平台海量货源,将原先的代购群升格为好物分享群。她每天坚持播货,兼提供各类实用穿搭经,由此社群欢腾,成交踊跃。待群内生意愈发忙碌,她索性辞职全身心投入。

与杏宝线上拉新不同,店主蕊蕊擅长“地推”,自称“地表最强”。她目标很明确,要么去公园,锁定那些购买力强劲的宝妈人群;要么去早市,寻找忠诚度高、还可能帮她俘获整个“广场”(同跳广场舞人群)的中老年阿姨。

放下面子、精选物料、讲究话术,是蕊蕊自行钻研出的制胜法宝。

蕊蕊在直播课堂里展示其拉新战果。

针对宝妈人群,她通常用卡通造型气球来吸睛。当宝妈上前询问时,蕊蕊就答“气球不卖,但微信加好友就可免费送”。一个0.5元成本的气球换一位新人,简直不要太划算。在微信加好友的同时,蕊蕊会顺势推介她事先准备好的童鞋。那些都是她在特卖平台上自购的大牌折扣引流款,知名运动品牌童鞋每双也不过二三十元,懂经的宝妈自然不肯错过。随后蕊蕊再趁热打铁,鼓励宝妈进入常年不落幕的“网上特卖会”。这当中,蕊蕊动用了一些小心机——她带来的童鞋往往码数不全,这就更给了宝妈一个加微信和入群的理由,以便蕊蕊将码数合适的新鞋为宝妈包邮到家,而这位新客的生意其实才刚刚开始……

针对早市中老年阿姨,蕊蕊另有打法。她会精选大牌剪标,以9.9元的背心、19.9元的长裤和衬衫来引流。那些懂材质、讲究做工的中老年妇女,只要上前一摸质地,便知产品实惠。蕊蕊再趁热打铁推荐其入群,50%以上的阿姨不会拒绝。

蕊蕊在直播课堂里分享她“地推”准备的物料。

蕊蕊坦言,自己人脉不多,也不想在亲朋好友同事间做推销。还在上班的她,多利用双休日摆摊引流,半年下来,已建起2000人的微信群,现每月能带给她带来至少两万元额外收入。

记者进一步调查发现,店主们的拉新各有奇招,好比一部部民间商业教科书。月销150万元的店主多多,靠在微博和豆瓣上确定人设、设置话题、频蹭热点来吸引特定人群;杏宝则喜欢在抖音、西瓜视频里分享自己的创业经历和对流行的看法,更倾向于在与网友的互动中悄然吸粉。她自信:“只要有源源不断的新客进来,就不怕玩不出花来。”

激活交易,数十万元业绩背后都很拼

新人进群容易,能否实现持续交易,更体现店主的能耐。

店主香槟妈妈很有能耐。她从购物狂转型而来,用自己的拼劲,维持着专业人设。

香槟妈妈本来就爱买、会买,曾因外出游玩一周,小区里十几排快递柜中一大半都被她的包裹占据,再加上她特别爱晒,引不少被“种草”的朋友主动求链接。这印证了人们刚需的存在,并触动香槟妈妈走上店主之路。

她觉得做店主,坚持很重要。她给自己设定了“社群10循环,朋友圈5循环”的播货循环目标,即在微信群内坚持每天播10个品牌,同时在朋友圈发布5个品牌,如此循环往复。在她看来,店主必须克服被拉黑、被屏蔽的担忧,克服三天打鱼两天晒网的惰性,“线下商店都会投入重金打造自己的门面,对我们店长而言,微信就是门面,就需要我们用心经营,怎能三天两头歇业?”

香槟妈妈把微信朋友圈当成了店面。

香槟妈妈在品牌方溯源播货。

为了这个“店面”,香槟妈妈很努力。播货时,她的第一大原则,就是所有商品都必须自己用过,这样介绍起来才有底气。无论图片、视频,全部由她自己拍摄,在数十张照片、数十遍视频里吹毛求疵地选出一张(条)来。而且,她力求还原商品本身的场景,如推荐拉杆箱时,她就真的设计了出差的场景,将商品置于机场、火车站的背景之下。为了韩国一款加了苦参的滋养洗发水,她自架道具,自己参演,完成了洗发全程,并呈现洗完发后的蓬松效果……

香槟妈妈播货时力求还原商品本身的场景。

香槟妈妈在直播课堂分享播货素材的制作技巧。

她觉得,现如今几乎每个人的微信里都有捡漏群、薅羊毛群,“所以你日复一日的努力,就为了让顾客相信,你是他们微信里最专业的一名店主。

与香槟妈妈同级别的大咖店主们,都认为自己是“知识的搬运工”,靠的是选品的眼光、用心的比价,以及对产品的专业解读,“只有真正让顾客买到好货、省到钱,店主才有价值。”

明星店主们正在仓库搜集商品素材。

事实也在证明这一点。许多群友,与店主从未谋面,也甚少互动,一年却能默默购入数万元商品,这是对店主专业人设的最大肯定。一位经常“闭眼入”的男士告诉记者,如果群主选品独到、服务细致,他宁可在微信群里购物,而非电商平台或是商场,这样就可省去大量商品比对和选择的时间成本。更何况,相比线下商场,微信群内的氛围和玩法更让人留恋。

杏宝引以为豪的一次活动策划,就在去年“双11”。她提前发布群公告,“双11”活动期间,顾客每形成一个订单,便可获得一次微信投骰子的机会,骰子掷到4、5、6各拿1分,掷到1、2、3无分。顾客最终能积下多少分,就能有多少个福袋。这种耳目一新的游戏规则很快调动起顾客积极性,活动期间销量飙升至19万元。有人为获更多抽奖机会,不惜买下4万余元商品,占据“败家第一名”位置。到了正式抽奖环节,顾客在微信群里掷骰子,由店主统计点数,最厉害一位顾客最终获得20个福袋。杏宝在每个福袋内随机放入3至5份礼物,包括口红、护肤套装、小家电等,并且足足花了一周时间才将所有福袋寄出。待活动结束,不少人收获福袋惊喜后意犹未尽,纷纷询问“这么刺激的活动啥时再搞一次?”

明星店主分享微信群内促销活动策划方案。

微信群卖假货和纳税问题值得关注

微信群卖货,热闹归热闹,但关于假货风险和店主是否纳税的话题从未停歇。

事实上,微信群里的商品真假与否,辨别方法之一就是看链接。据记者了解,如果是来自京东、苏宁、饷店等正规电商的链接,消费者点击进入选择“立即购买”时,就会跳转至这些电商品牌的微信小程序,从而实现便捷付款购买。但如果商品真伪存疑,其价格往往远低于市场正常价,且多以代购形式呈现,没有直接的链接,需要顾客微信或支付宝直接转账给店主。这种情形必须格外小心,因为消费者一旦付款成功,收货后发现问题,店主此前承诺的“如假包退”往往烟消云散,顾客也极有可能被店主一删了事,导致退赔、投诉无门。

与此同时,微信群卖货店主中的正规军,也希望以清白、规范形象示人,助推行业良性发展。

记者在上海一家社群电商平台的店主端App内,看到大量针对店主的线上培训课程,其中“普法课堂”板块,刚刚请来了上海金杜律师事务所合伙人张逸瑞,讲授一节“电商法下互联网电商店主的经营注意事项”,显示有1万多名店主观看了课程。


张律师介绍,电子商务法已从2019年1月1日起生效,对“电子商务经营者”作出明确定义,“只要通过互联网进行商品销售或提供服务,无论以网站、微信、公众号还是小程序等形式进行,无论以公司主体还是自然人身份,都是电子商务经营者,都需遵守电子商务法。”张律师还尤其强调,电子商务经营者的纳税义务是一个全覆盖义务,只要围绕电商行为形成了相关收入,都必须依法纳税。

事实上,这家社群电商平台上的店主们都已经行动起来。据了解,平台已为店主们开通了第三方办证纳税通道。平台相关负责人透露,依据《中华人民共和国个人所得税法》,社群电商平台店主的收入主要为佣金收入,属“经营所得”,适用于5%-35%的超额累进税率,无免征起点。目前,平台已在国内范围内帮助店主寻找到有税收优惠的地区,在合法合规前提下,为店主争取到了2.5%的“经营所得”所需缴纳的个税综合税率,店主每月佣金提现少于10万元的,均可享受这2.5%的综合税率,由平台方代扣代缴。

另外,平台也鼓励店主注册为个体工商户。根据国家相关政策,个体工商户年收入在120万元以内的,在增值税、所得税、附加税上可享优惠。店主们可视自己的佣金收入规模和趋势,权衡是由平台代扣代缴个税,还是店主自行注册为个体工商户。

一位已注册为个体工商户的店主告诉记者:“根据公开报道,国家税务总局金税四期已正式启动,税务稽查的大网越来越强。对我们而言,与其被追查而补缴个税甚至被责令停业,不如依法纳税,生意做得定心,也走得更长远。”

【记者手记】私域流量卖货,有戏吗?

微信私域,正被视作流量瓶颈的解药,这或是微信群卖货火起来的原因。

其中有疫情的助推。去年疫情发生以来,被迫关张的线下门店积极自救,举措之一便是鼓励员工利用微信私域流量带货,于是大到百货商场,小到网红饭店,都给自家建了群。另一方面,近年来,淘宝、天猫、京东等中心化电商面临愈发高企的拓新成本,也把希望投向私域。根据公开的财报,阿里系天猫的获客成本在2015年时是166元,但到2018年时已高达390元,同期京东的拉新成本已从142元增至1503元。相比之下,微信私域分享成本很低,具有“蚂蚁雄兵”式的动销效率。有品牌方做过测算,当其一款商品被100万名微信社群店主同时推荐分享时,从理论上讲,该款商品半小时内就能触达上亿目标人群。

明星店主们在品牌方的仓库,她们抓住一切机会播货分享。

除了数倍于天猫、京东等大电商的动销效率,私域流量卖货中的经营之道同样可圈可点,也启迪着传统商业。

比如,有身处四线城市的店主,将其微信群二维码张贴于县城最核心商业位置,用以锁定目标人群。也有店主会去小红书发布对某品牌的感受和分析,那些关注、留言的网友,往往就对该品牌有依存度的人。店主就是在这种独特的精准出击中,完成了对顾客的筛选归类。这些也成为他们此后精准施策、激活交易、提高复购的前提。

又如,店主的智慧与才华,在微信群中被发挥得淋漓尽致。有店主擅长情感经营,靠着不时的心理安慰与疏导,将群内潜在购买者的关系维护得妥妥贴贴。有店长总能给主动进行买家秀的顾客以惊喜,或是一私信红包,或是一份店内爆款产品,及时且有温度。店主还会对不同顾客的喜好做好分类,做足研究,确保大群之外,还有“一对一”的靶向服务。而遇到品牌方发错货,店主不推不卸,首先共情安慰,第一时间红包疏解,或自掏腰包先行赔付,更细心到发起逆向快递,把要取走退换商品的快递员直接叫到顾客家,快递费也由店主承担。另外,如何高效选品,如何提升顾客自转比例,如何设计爆款产品文案,以及沟通、策划、售后之道,每一门功课,进取的店主们都不敢拉下……

专业的分享和超预期的服务往往会创造新的价值。微信群卖货,这看似简单的商业模式,激发出的是许多人连自己都意想不到的能动性和学习力。一个有趣的现象是,更多类型的人正被这一创新模式所吸引——有公务员不惜提前退休,加入到店主阵营;有外企高管将微信群卖货作为研究课题;更有高校就业办的教师,为考察学生就业可能性,决定先行一试,没想到自己倒成了明星店主。未来,微信群卖货的自我迭代,有望使这一商业模式产生更多的可能性。

栏目主编:张奕 文字编辑:李晔
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