在爱尔博（上海）医疗器械有限公司董事长、总经理刘斌的眼里，今年是一个特殊的年份：新中国迎来70周年华诞，1999年成立的爱尔博中国迎来20周年大庆，而1969年出生的他，今年50岁了。首届进博会上，爱尔博中国以18平方米的展台面积，赢得了8个大订单、1700万元的采购意向合同，到目前为止，大多数订单已经执行完毕。在即将到来的第二届进博会上，爱尔博中国把展台面积扩大到了72平方米，相当于扩充4倍。刘斌充满信心地说：“今年将是爱尔博中国的事业和我人生再创辉煌的新起点。”

本期嘉宾：爱尔博（上海）医疗器械有限公司董事长、总经理刘斌

要知道什么是电刀，不妨看看网红纪录片《手术两百年》

Q：首先要向爱尔博中国20周年庆和您的50岁生日表示祝贺，能否请您先谈谈爱尔博公司的情况？

A：德国爱尔博电子医疗仪器公司是一个家族企业，也是百年老店，至今已经是第五代传人了。1851年，它在德国南部风景如画的大学城蒂宾根创建，目前的主导产品有高频电外科工作站、氩气刀、水刀以及冷冻治疗仪等。

最近一部叫做《手术两百年》的纪录片成为“网红”，就与爱尔博公司和它的产品有关。19世纪初，现代外科开始发展，由于止血、抗菌、麻醉技术均缺乏有效手段，医生不得不加快手术速度。纪录片里有这样一个镜头，胆大手快的著名外科医生Robert Liston一不小心将助手的手指和病人的腿一起切下来，结果却导致了助手和病人都因为术后败血症而死亡，而当时观看手术过程的一名观众也因为受不了场面的血腥而休克。这场手术死亡率高达300%，被载入了史册。

防止病人失血过多而死，是手术中外科医生首先要解决的问题。自从电能量应用于外科手术的切割和止血后，外科学发展史上一个值得纪念的里程碑——电外科诞生了。1854年，爱尔博开发生产了医用电烙术仪器，1923年，它又生产了世界上第一台电刀。如今，电外科技术已成为手术室必备技术之一，爱尔博公司也成了全世界临床医生的可靠伙伴。

1999年9月1日，我弃医从商，加入德国爱尔博电子医疗仪器公司，翌年9月5日，我只身一人来到上海，德国爱尔博电子医疗仪器公司上海代表处宣布成立。我们最初的办公室位于上海国际贸易中心28楼，不到70平方米，我的办公室不到15平方米。2010年，爱尔博上海代表处升格为外商独资的爱尔博（上海）医疗器械有限公司。经过20年的发展，爱尔博中国目前已成为中国电外科手术器械领域的领导者，消化内镜、呼吸介入、妇科、泌尿外科、普通外科、胸外科、手术室七大专科的产品覆盖全国各大顶级医院，20年间，我们共销售了约3万台电外科设备，企业的营收也增加了100倍。

没有一把好“刀”，再勤奋再灵巧的中国医生也无法施展技术，治病救人

Q：听说在首届进博会上，爱尔博公司以18平方米的迷你展台面积，创下了1700万元的采购意向合同，这样的“坪效”在众多进博会展商中也是罕见的，请问你们是怎样创造这一奇迹的？

A：最大的推手当然是因为进博会自身的展会能级高。我们每年会在全国参加专科展会、器械展会近1000场，但直接成单的会议，除了浙江器械展会（仅针对浙江市场），其他还几乎没有。进博会与它们完全不同，作为一个国家级大型展会，它准备工作之精细，我在行业多年，也是头一次看到。进博会期间，各地政府官员、各大医院院长都亲自莅临了我们的展台，专业观众层次之高，也是头一次，双方在现场就形成了一大批采购意向合同。

首届进博会短短6天里，我们一共拿下了8个订单，采购意向合同金额达到1700万元，截至目前，大多数订单已经执行完毕。如果把在展会上寻找客户比做“钓鱼”的话，进博会这一平台推动了一条条“大鱼”主动向我们游过来，我们是多么希望进博会在时间上能延长到一个月啊！

第二个原因是因为我们为进博会带去了最新技术和首发产品，与欧美同步，这样才会打动我们的客户“掏腰包”。爱尔博进入中国20年来，我们始终坚持把最新的技术和产品带给中国，另一方面，我们又通过各种高端培训活动，帮助中国的医护人员尽快掌握这些新设备的使用。首届进博会上，我们带去了最先进的VIO 3电外科技术，VIO 3上市后不到半年，就销出了100套。在第二届进博会上，我们还将展出最新一代的冷冻技术。冷冻技术主要用于呼吸介入手术，如果说原先的产品能把误入孩子气管的花生米顺利取出的话，最新一代的冷冻探针更细，能做到很快把一粒小赤豆完好地从气管里取出，大大减少病患的痛苦。

Q：听说国际医疗器械行业有一句行话，销往中国市场的产品一般要“落后”发达国家三年，爱尔博是如何做到让你们销往中国的产品与发达国家同步的？

A：我自己是学医出身，因此深知病人的痛苦和医生的痛苦。在同济医科大学读完本科和硕士之后，我赴德国读医学博士，后来弃医从商，但我现在还担任着德国海德堡大学附属胸科医院和德国慕尼黑工业大学附属伊萨河右岸医院客座教授，现在，我的同学、老师和广大客户都是国内外一流的名医。

确实，国际医疗器械行业有一句行话，那就是销往中国市场的产品一般要“落后”发达国家三年，造成这一情况的原因包含注册时间、产品市场定价以及是否能完全满足个性化需求等多种因素，我作为一名曾经的医生，深知“工欲善其事必先利其器”，再勤奋、再灵巧的中国医生如果没有世界一流的医疗技术做后盾，是无法让广大病患得到更精准的治疗，减少手术创伤，提高手术质量，延长病患生命的。

因此，在爱尔博中国的20年里，我多次说服德国总部，为中国市场先后争取到了三个VIO 300S中国机型和两个VIO 300D中国机型，它们的先进性与欧美市场保持同步。这5个机型专门面向中国市场，满足中国医生的手术需求，在定价上又可以说是“奥迪的性能，桑塔纳的价格”。因为这种重在长远的市场策略，我们也赢得了广大客户的信任，取得了企业扩大市场，中国医生获得业务提升的双赢效果。

如今，爱尔博在中国的表现已经超过德国本土，成为仅次于美国及加拿大地区之外的第二大市场。另一方面，如今欧美临床医生能做的外科手术，中国医生都能做，特别是在消化内镜和呼吸介入两个领域，中国医生在世界顶级临床医学大会上的话语权特别大，其中就有我们的努力与贡献。

临床医生们正在进行爱尔博电外科工作站的操作练习。

我想这个世界上只有一种成功，就是以自己喜欢的方式过一生

Q：进博会是中国坚持扩大对外开放的政策宣誓，但目前世界经济的不确定性在增加，中国经济增长由高速增长切换到了中高速增长，在这种情况下，也有人抛出了“中国经济不行了”“中国经济面临拐点”的论调。爱尔博中国已经高速发展20年了，您从企业和自身的角度，对中国经济的前景还非常乐观吗？

A：爱尔博中国是中国经济高速发展的获益者，且不说企业规模在过去的20年里，从我只身一人发展到今天60多人，还有大中华区11个代理商共600多人的外围团队，就是这两年宏观经济不是太乐观的大背景下，我们企业也逆势增长，截至6月30日，我们今年的销售额同比增长了50%，爱尔博中国还成为长宁区人均纳税第一的外企。

我深信，随着中国经济的发展，人民群众对美好生活的需求需要得到进一步满足，医疗大健康领域必将是一个巨大的朝阳产业。我们看到，在过去若干年里，德国医院数量减少了三分之一，而在中国，中国人对高质量的医疗大健康需求正在井喷。因此，下一步我们会继续坚定地加大在中国市场的投入。今年7月，我们在宝山区设立了1000多平方米的爱尔博中国仓储物流中心，通过供应链的提质增效，帮助我们的代理商开展集约经营。另外，在我们的主导下，中德专业学术交流开展多年。我们还会在全国各地继续广泛投入各种高端培训班，帮助培育更多掌握一流临床技术的外科医生和护理人员。

就我个人而言，我个人的发展始终与祖国同呼吸共命运。可以欣慰地说，我们这一代人赶上了好时代。我出生在湖北省武汉市东西湖区三店农场，小时候家里不宽裕，记得我八九岁的时候，每到放寒假，为了补贴家用，我一大早就起床了，为的是去捡湖边冬捕之后挣脱渔网后死掉的、被风吹到岸边的鱼。我还会时常想起我1999年回中国时在飞机上的那一幕，我坐的是商务舱，周围没有一个中国面孔，而如今，在德国往返中国航班的商务舱里，中国面孔要远远多于西方面孔。这从一个很小的侧面，反映了中国在世界大舞台上的地位已经不可同日而语。

我加入爱尔博的时候是30岁，一晃20年过去了。今天，有人会叫我刘先生、刘博士或者刘总、刘老板，甚至还有人会叫刘爷爷，不管别人怎么叫我，我想说，这个世界上只有一种成功，就是以自己喜欢的方式过一生，但我更想说的是，没有中国的发展、中国的腾飞，就没有今天我的成功，爱尔博中国的成功。