进入中国市场21年，门店数量为19家，而在未来的2年里，世界500强排名第一、全球零售百强排名第一的沃尔玛旗下的会员制仓储式业态——山姆会员店，门店数将翻一倍，达到40家。这是山姆会员店中国业务总裁文安德在接受记者采访时透露的情况。截至目前，山姆会员店在全球有800多家门店，5000多万名会员，而在中国，已有将近200万名会员。

据他透露，2018年，山姆会员店将在苏州、沈阳、成都、南通和北京各开一家门店，其中，北京的山姆会员店将是北京的第三家门店。尽管2018年山姆会员店的开店计划中没有上海，“但目前我们在上海有6个发展意向在积极洽谈之中，各区政府都非常支持。”

另据记者了解，美国第二大零售商Costco今年也将在中国开设会员制仓储超市，首家店将落户上海。在美国，Costco以会员制＋低毛利模式，成功抵御了整体零售大盘的衰退，比沃尔玛更有效地抗衡了亚马逊的冲击。

中国从出口大国向消费大国转型，“会员店”正逢其时

直采自智利的帝王蟹。

据介绍，山姆会员店对选址的要求非常高，要求有一定的层高，且物业方方正正，不存在犄角旮旯。尽管“2018年，我们不会开出山姆会员店在上海的第二家店”，但文安德确认，上海的第二家、第三家山姆会员店从蓝图到现实，肯定会在不久的将来，“因为北上广深是我们在中国最看好的地方。”

山姆会员店加快开店步伐，文安德认为这是因为中国消费升级步伐正在不断加快，中国正发生着从“出口大国”到“消费大国”的可喜变化。“我们在与地方政府的接触中，他们的介绍与我们的对中国经济的判断完全吻合。”

“会员制商店跟传统的零售概念是不一样的。我们把自己的会员定位于‘一群充满希望、有抱负的中高收入人群’，他们更看重的是品质，而不是价格，每一次来购物，他们都希望能够看到一些新的、与众不同的商品。”据介绍，目前山姆会员店已经有着众多的忠实会员，核心会员的续卡率超过了80%，年轻会员数量也越来越多。

“先付钱、再进店”背后的商业逻辑

会员店与普通商超的最大区别之一是“先付钱、再进店”，山姆会员店的年费为260元，尚未进入中国的Costco，在美国年费为两档55美元和110美元。它背后有着怎样的商业逻辑呢？

“会员制商店就是原则性”，沃尔玛全球总裁兼首席执行官董明伦这样定义道。在硬件上，会员制意味着不做不必要的投资，水泥混凝土的地板、仓库式的货架、没有华而不实的设备。低成本的运营的另一面，是要把节省下来的成本投资到会员身上，确保提供更高品质的差异化商品、更好的会员服务和会员体验。

在商品上，会员制商店不会提供过多的商品选择，每一家门店提供的SKU数量都是有限的，大约5000个左右，这些商品都是为会员精挑细选的，这能确保每个单品都有着严格的成本管控。在山姆会员店，除有600余种山姆自有品牌Member’s Mark（会员优品）商品，还有来自全球30个国家或地区的直接进口商品，通过直接采购，减少成本和中间环节，能够把节省下来的成本回馈给会员。“我们绝对不会在质量和品质上妥协。如果考虑到某一些商品可能会给会员体验造成影响，我们宁愿主动地放弃这一部分销售，这也就是我刚刚讲的会员制商店就是原则性。会员第一，而不是销售第一。”

Costco的情况也是类似，据有关媒体介绍，它多年保持着4000个SKU的规模，比如微波炉只会选低、中、高档三款产品，牙膏也不过几种可选。但单品的备货规模很大，这就能在供应商那里有更大议价空间，且平均库存周转比沃尔玛等更快。根据Costco截至2016年8月末的2016财年年报，它近5年整体毛利率一直保持在11%上下，近乎微利，远低于中国的大卖场与便利店。说白了，商品在Costco更像是“导流”工具，靠卖货赚的差价很少，利润来源为会员年费。 

加快电商发展步伐，上海消费者也有望享有“1小时极速达”

电商的多年熏陶让中国人的购物习惯变懒了，在加快实体门店开店步伐的同时，文安德介绍山姆会员店也积极发展互联网业务。同比2016年，山姆会员店的电商业务实现了3倍增长。

在电商方面，他们有三个渠道：一是自营电商平台（Samsclub.cn和山姆 APP），实行在门店拣货的模式，提供3000多种商品，这一平台的增长速度目前是市场同类产品的2倍；另外还有京东平台上的山姆旗舰店和山姆全球购旗舰店，前者可利用京东的物流网络将山姆会员店的商品送到尚未开设门店的地方，目前20%的会员来自尚无实体门店的地方，“待到这些地方开出了实体门店，他们又会成为我们的第一批顾客”；而后者可为会员提供直接从美国山姆进口的高品质商品。此外，他们正在做一些新的尝试，如在深圳推出“一小时极速达”的试点，包邮起送点也降到了99元，周复购率达到50%。文安德表示，会在2018年向更多的城市推出这个服务。

 “在上海，我们一方面会就选址积极跟各区洽谈，另一方面就是要进一步加快电商业务的发展，让距离现有门店较远的会员也能通过网上下单，买到山姆的商品。”文安德最后说道。

题图为山姆会员店中国业务总裁文安德。